この研修は主に企業や団体、小売店の方が対象です。

いつもお客様で賑わっている店は、お客様の滞在時間が長く
それに応じて売上げも高い店です。

その一方、なかなかお客様が来ない、来店しても長居をせず何も買わず
に帰ってしまう、と悩む店があります。

この２つの店の差はいったい何なのでしょうか？

売れない店の店長の多くは、

● バイヤーが売れないモノを送りつけてくるから

● 近くに競合店ができたから

● 最近優秀なスタッフが異動になったから

などと売上げ不振の理由を訴えます。


しかし一番の大きな不振の理由は、競合店でもスタッフの問題でもなく
売りたい商品の情報や生活提案をお客様に伝えていない
というこの一点にあるのです。


つまり、どんなにいい商品であっても

◎ 売り方

◎ 見せ方

◎ 伝え方

が間違っていたら、商品は売れません。
　

店の売上げが落ちる原因で最も多いのは、


お客様が・・・・・

「店に飽きてしまったこと！」


その他にもお客様はしばしば
◎ 忘れる！
◎ 離れる！

という行動に出ます。


例えばスーパーマーケットでは、店頭に変化がつけやすいという理由から入口近くに青果売場を置きます。

果物や野菜は色や香りがバラエティに富み季節感を演出できるため、
お客様を飽きさせない工夫がしやすいからです。

精肉売場では季節の変化が余りありません。
鮮魚売場では彩りがいまひとつ足りません。

もちろん精肉も鮮魚もクロスマーチャンダイジングを取り入れればよいことなのですが・・・

店で働く多くのスタッフからお客様が「飽きない売場」

つまり、「売れる売場」を作ろうと思っても

何をしたらいいかわからない

という声を多く聞きます。


「売れる売場」とはいつも変化と提案があり、お客様が新しい発見ができる売場のことです。

そのためには、

「基本」と「工夫」が必要です。

つまり売れる売場を作るためにはまず、基本に立ち返り、
お客様の見やすく、選びやすく、手に取りやすい
陳列に徹すること。

そして、

お客様の買う気を引き起こす陳列として「比較陳列」と「関連陳列」で工夫することです。

「比較陳列」とは、
商品のＡとＢがはっきり比べられる陳列のこと。
たとえば、デザイン、機能、特長、色、素材、製法、職人、味、気候・・・など、比較できるポイントは幾つもあります。

「関連陳列」とは、
売りたい商品に関連するモノを集め、生活シーンを想像させる陳列のこと。
たとえば、母の日であれば「カーネーションとワイン」、冬であれば
「鍋とビール」といった組み合わせでお客様に生活提案することが、
買い上げ点数のアップにつながります。

この「基本」と「工夫」を基にお客様に飽きられないよう、生活提案と
計画的な売場の演出を行い、変化を感じさせる売場を作り続けることが
とても重要です。

「売れる売場づくり」のポイントは、

◎ いつ
◎ どこで
◎ だれに
◎ なにを
◎ どのように

を計画的に考えて行うこと。

つまり

● 売りたい時に
● 一番目立つ場所で
● 売りたい人に
● 売りたい商品を
● コト（情報）とシーン（演出）で売る

ことです。


ＰＯＰの学校の「売れる売場づくり研修」では

（1） テーマ陳列
（2） コトＰＯＰ
（3） シーン演出
（4） 安全確認

を徹底的に学びます。

（1）　テーマ陳列・・・メリハリのある陳列
商品と情報が溢れた今、目の肥えたお客様に買っていただくためには、
いかにお客様にアピールするかがポイントです。

そこではまず「テーマ」が必要。

お客様が見やすく、選びやすく、手に取りやすいという陳列の大原則を
守り、メリハリやインパクトがある陳列をしなければ、お客様の感情を
引き出すことはもちろん、せっかくいい商品であっても足を止めさせる
ことができません。

研修では、

◎ テーマとテーマカラーを明確にすること
◎ 変化のある陳列でメリハリをつけること

を学びます。

（2）　コトＰＯＰ・・・コトＰＯＰで情報発信
コトＰＯＰとは、さまざまな種類のＰＯＰの中で

「知らなかった！（興味）」
「そうなんだ！（共感）」
「なるほど！（納得）」という

『お客様の感情を引き出すことに特化したＰＯＰ』のことです。

お客様が安心、納得して商品を買っていただくためには、
コトＰＯＰで「オススメの理由」をしっかり伝える必要があります。

コトＰＯＰには「おかしのみせ」の法則

を基に考えるとコピー作りがカンタンです。

研修では重点商品の売り方やオススメの理由を、ディスカッションを
通し理解を深めた後、コトＰＯＰの制作を行います。

（3）　シーン演出・・・活気、ワクワク感をつくる
お客様は初めて出会うモノ、コト、雰囲気に「ワクワク感」を感じます。
そこで季節や催事、生活提案をテーマに、ワクワク感や楽しさのある
売場の演出方法や工夫を学びます。

研修では重点商品と関連商品をミックスさせ、シーン表現（生活シーン）
を行うためのテクニックを徹底的に学習します。

（4）　安全確認・・・安心に買い物ができる店をつくる
いくら楽しい演出があっても、お客様の安全がそこなわれるような陳列
では、その売場づくりは不適切です。

売場づくり計画は、「安全性」をこまめに確認しつつすすめることが大切です。

スタッフは見慣れた売場にいると、売場のどこに問題点があるか
見えにくくなってしまうものです。


実はボクも売場で販売をしていた頃はそうでした。
いつも店側、売る側の立場で考え売場づくりをしていました。


ところが売上げアップという結果が得られません。

そこである時、考えを改めました。
「お客様の立場で考えてみよう」と。

自分がお客様だったら、

● まずどこを見るのか？
● どこを通るのか？
● どこで立ち止まるのか？
● どうやって取るのか？
● なぜ買うのか？

・・・を考えました。

するとお客様が今、何を望んでいるのかがわかり始めたのです。

そしてこの時から現在まで、お客様の立場で一つ一つ考えお客様目線で
見続けて作り上げたのが

「売場カイゼンシート」です。

まず、この売場カイゼンシートを使い売場をチェックすることで、
すぐにその場で問題点を洗い出すことができます。

是非、一日も早く売れる売場づくりに着手して、お客様満足度の向上と
買い上げ点数アップ、売上げアップ、利益率アップを図りましょう。

売れる売場づくり研修は、日本全国どこへでも出張いたします。

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