ここでは定期的にＰＯＰの学校にアップされているコラムのバックナンバーを見ることができます。ＰＯＰや売場づくりのヒントが満載のコラム。ぜひ、ご一読ください！

★１０月のコラム　「売らないセールスマン」

　近頃ちょっと気になる車があり、休日でお天気も良く、自宅近くにその車のショールームがあったので、試乗が出来ればと出掛けた。

　運良く予約無しで試乗することが出来、ひと廻りして帰って来ると、いきなり新人セールスマン君が“どうしましょう？”と声を掛けて来た。“えっ!?”とボク。待てよ、今乗り心地を試したけれどこれから検討することが山ほどあるんだけどナァと考えている間、沈黙が流れています。彼はそれ以上何も言いません。これからのアプローチを待っている様です。とりあえずどんな色が売れているのかを尋ねました。すると今度は“うーん、そうですねー・・・”と考え込んでしまった。

　自分がわからなくても（良くないけど）いいんです。データはあるはずですから取りに行けばいい。でもそれをしようともせず、“うーん”と唸るばかり。これでは会話も成立せず知りたいことも教えてもらえそうもないので“また来ます”と言って、そのディーラーを後にしました。

　そのまま、別のショールームへ。さっきのいかにも新人セールスマン君に比べ、かなりベテランであろうセールスマンの男性が、何人も店頭に立っています。初めてのショールームなので駐車スペースがわからず彼らの目の前に一時停止。駐車場に誘導してくれるかと思えば、手を後ろに組んで見ているだけ。こちらが聞いてやっと答えてくれた。

　店内に入って展示車の周りでいくつかの質問をしたが、相変わらず積極的なアプローチは、ひとつも無い！“来年モデルチェンジします”といいながら、名刺も渡さずボクの連絡先を聞こうともしないのは、何故なんだろう。

　少なくてもショールームに来た人間は、そのメーカーの車に興味がある。買うことを検討している。買いたいと考えている客である――という基本を彼らはわかっているのでしょうか。

　車を購入したことのある人ならばわかると思うのですが、同じ品質のモノを買うのならば気持ち良く買いたいと思う。そこで客は会話の弾むセールスマンを選ぶ。つまり、車はセールスマンとの会話で買うモノなのです。

　あの日、出会った売る気のないセールスマンの人達は、あるべき「車の売り方」に早く気付いてくれたらと思います。会話も無しに契約が成立するはずがありません。

　例えばそれは1本198円の大根と、1台198万円の車では、売り方も見せ方も伝え方も、全く違う、というごく当り前のことなのですが。

　せっかくの休日。帰りにもう一ヶ所、違うメーカーのショールームに立ち寄った。ここには、ボクの顔見知りのセールスマンがいる。彼は、今ボクがそのメーカーの車に乗り替えないことを知っていますが、それでも時間を割いて新しい車を紹介し、次の機会のためにカタログを用意します。

　現在のボクは、売る気のあるセールスマンの彼にとって買う気のない客でしかありません。しかし彼との会話を楽しんでいるボクは、いつかまた彼から車を買いたいと思っています。

　 彼のショールームに1歩足を踏み入れた全ての人との会話を大切にするその姿勢が、彼をＮｏ.1の契約実績を誇るセールスマンに育て上げました。

　車の免許を取ってから、数多くの車のセールスマンの人達と出会って来ました。それぞれが皆、実績を上げるために何がしの努力をしているはずです。

　ところがこの日「モノにそくさない売り方」をする売らないセールスマンに出会い、改めて当学校客員教授豊田二郎先生の言う「モノにそくした売り方」の大切さを思い知らされてしまった、というわけです。

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