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かなり前のことですが、「迷路」という遊び場が流行ったのを覚えていますか？広場にめぐらされた無数の垣根を伝って、うまく出口まで抜けられればＯＫ。いつまでたっても出られないで、ギブアップする人も出てくるという仕掛けです。
ところが、これを高いところから見ていると、じつに滑稽なのです。人間の動きが、いかに平面でしか動けないか、壁面の存在に左右されるかということが、よく分かるのです。
売場のお客様の行動においても、同じ様なことが起きています。これを「動線」といい、どんなお店にも固有の動線があり、売れる・売れないを支配しているのです。
動線には方向があり、進むにつれての棚の「買上率」には違いがあります。それはお客様がスーパーマーケットのゴンドラ間通路に入っていった時、一番先に見える手前の棚の買上率は比較的低く、むしろ二番目とか三番目の買上率が高い、というデータに表れています。動線の一番の先端は、なぜ見過ごされやすいのでしょうか？
それは、小売店でも店舗前出しの品は、入店するお客様にとって、お店に入ってしまえば「うしろ」になっているからなのですが、その事に気づかない人は以外と多い様です。
ファッション店における「客動線」は、じぐざぐ型であることが知られています。気に入ったものを素早く探したい心理から、じぐざぐになるのでしょう。
そこで、売りたい品・話題の品は、じぐざぐに視線が止まる場所を想定して、数ヶ所に同じ品を置くのがテクニックです。この手法は、ファッション店に限らず多用することで、他業種でも効果を上げることが出来るでしょう。
なんでもキチンと秩序よく陳列するのが、正しいとは限りません。秩序の中にも、メリハリがなければ平板な売場になってしまいます。売場を歩くお客様の「くせ＝動線」を把握して、売りたい品に当たるような、マーチャンダイジングを考えなければなりません。
犬も歩けば、棒にあたる―といえば失礼でしょうか。
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